105°为何能卖2380万美元 80只龙虾帮助成交

"造一座别人也能住的房子"

创业者除了要保证企业持续盈利外，还需提高公司透明度

从2000美元起步，十年磨一剑，最后以2380万美元的价格把自己的公司卖掉，来自中国台湾的Peter与合伙人Steve最近在美国完成了一次成功的交易。

日前在亚商全球市场策略有限公司举办的"中国企业品牌化"系列论坛上，Peter现身上海交通大学安泰管理学院，为"如何将企业卖个好价钱"提供了一个生动真实的案例。

2000美元艰难起步

1991年，Peter与Steve走到一起，共同创立了105°公司，从事体育用品的进出口贸易。

创办公司之前，Peter和Steve已经在美国打拼多年，都在体育用品贸易方面有丰富的经验，并且各有所长：Peter和供应商非常熟悉，与中国台湾的生产厂家联系密切；而Steve在营销领域则有积累，与很多体育用品经销商有良好的关系往来。

他们合计了一下，觉得如果让Steve从大的体育用品经销商那里拿到订单，再让Peter回中国台湾找厂家生产，由于生产成本低廉，中间的利润应该非常可观，两人一拍即合。

虽然当时两人都很穷，但他们动用了各自的积蓄，拿出2000美元，双方各占50%的股份，105°公司艰难起步。万事开头难，起步之初，他们尽管拿到了订单，但是没有足够的预付款，生产厂家也不愿意冒险生产。如果去贷款，但当时银行的利率很高，负担很重；找朋友借，金额太少也无济于事。

Peter决定回台湾找厂家帮忙，凭借多年的信誉，Peter成功地说服了一家工厂，他和Steve各拿出10%的股份无偿送给工厂，工厂则拿出40万美元贷给Peter，而且让他们享受出货90天后付款的待遇，总算解决了资金问题。

两个人的努力没有白费。第一年，他们就完成了1500万美元的贸易额，比预计高出3倍，不仅得到了很多经销商的订单，而且还帮助许多台湾的企业迅速成长。不到一年，他们还掉了所有债务，还在1993年的丹佛商会上被评为"最佳新人奖"。

提高公司透明度

成立之初，Peter和Steve两人就想到将来可能会把公司卖掉，所以他们并没有把公司作为自己的私人财产，在多年的运作中始终非常规范，账目收支都很干净。

Peter举例说，他们两个创始人都严格遵守财务制度，汽油费从来都是自己付，也没有把请朋友吃饭的钱拿回来报销，更没有把自己的家人安排在公司上班。公司所有的管理都有严格规定，透明度很高，就像一座可以随时入住的"公寓"，公司的盈利能力也与日俱增。

在丹佛商会上拿到"新人奖"之后，105°公司开始受到风险投资家们的关注。1996年，首次有人提出来想全盘买下105°公司，并开价1600万美元，"当时我简直不敢相信，105°那么值钱。一般风

险投资是把公司过去3年的平均获利乘以3作为收购价格，但他们出的价还明显高于这样算出来的价格。"

Peter至今对9年前的事情记忆犹新，"我们最后没有卖是因为要收购我们公司的人不太可靠，我们觉得他信誉度不高，担心公司卖出去以后危险系数会很高。事实上，并不是谁出的价钱高，我们就会把企业卖给谁。"

后来，Peter聘请了财务专家，负责"抛绣球"。财务专家主要抓好两件事情：一是在中国台湾分散采购，二是开发新的客户，增加订单，降低风险。

80只龙虾帮助成交

1999年，机会再次来临，风险投资商决定联合银行共同收购105°，这一次给出的价格是2380万美元。由于金额巨大，风险投资商们非常慎重，他们和公司的采购商、供应商、员工、行业分析

师多次协商，一直没有定下来。

谁也没想到，最后居然是80只龙虾让这笔交易一锤定音。

"当时，我们一个客户从美国明尼苏达州飞过来签订单，因为是老朋友，而且当地盛产龙虾，所以他带了80只龙虾过来，于是公司开了一个大的宴会，邀请所有的员工一起度周末。没想到，负责这笔投资的几个人也临时到场，当他们看到这80只龙虾时，就再也没有犹豫，第二天便和我们签订了收购合同。"

Peter说，自己很感谢这80只龙虾，因为它们代表着公司和客户的良好关系，以及员工的融洽氛围，这一点给了投资者很强的信心。

卖出公司后，Peter和Steve又在公司做了一年，帮助购买方平稳过渡，而且还共同拿出一笔奖金分给所有的员工，鼓励他们留下来继续为公司效力。

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