郝志强：手机销售政策探讨——价格保护

　　国产手机在市场上的风光无限，这是由很多因素决定的，在销售政策方面，威力最大的就算全程价保了。

　　所谓的全程价保，就是在厂家调整价格时，经销商的全部库存产品，零售店的全部库存产品，只要没有卖到消费者手中的，都给予调价保护，厂家调整多少，就给经销商和零售店调整多少。在这样的体制下，经销商的经营是无风险的，厂家的价格调整可以直接保护到零售店的利益。

　　所以在这两年期间，国产手机一路高歌猛进，经销商也是大力打款配合销售，反正销售是无风险的，厂家让提多少货，经销商就提多少货。

　　在这样的模式成功的背后，随着市场竞争激烈程度的增加，随着厂家利润的减薄，越来越多的厂家负担不起价格保护的巨大补贴。这个政策的主要问题如下：

　　谁来确认库存的数量？如果让经销商上报，经销商和零售店的库存，很可能有水分，一个个串号核对也很麻烦。一旦经销商做假，厂家就要按照规矩惩罚，而对方是核心客户，也不好惩罚，对经销商管理的难度增加。如果是厂家下去人盘点经销商的库存，可能数量比较准确，但盘点人可能和经销商伙同起来做假，这也要公司抽查等手段比较到位。总之这个办法实行起来，库存数量的确定，管理方面的监督会很难，没有严密的制度根本做不好。

　　浪费时间。无论是谁在盘点，总要最少三天的时间才能把一个省的库存盘点完。而现在手机的价格降得非常快，一个月可能调几次的价格。那业务员到底做不做业务了？很可能成了专业盘库人员。

　　经销商积极性小。在这样的体制下，经销商认为仓库里的货都是厂家的，反正厂家都会保护，他不会特别关注销售状况，特别关注库存的状况。而逐渐地对厂家依赖，缺乏了个人销售的主动性。

　　销售信息不准确。对厂家来说，理想的销售是少进勤进，或者说是小步快跑，经销商要连续地进货。可是在全程价保的政策下，销售代表为了完成销售任务，会给经销商压货，而经销商因为是全程价保，也无所谓。于是一到月底，就出现“销售高峰”，这给厂家的出货造成了不连续，给厂家的生产造成了不连续，让厂家产生销售的“错觉”。

　　影响到厂家的决策。在政策的情况下，从厂家看渠道，存货一定是多的，甚至是天文数字。这对厂家来说是危险的，一旦对手厂家降低了老产品的库存，然后把新产品降低价格快速出货，那你是跟还是不跟？如果不跟，就可能失去了市场的地位。如果用老产品跟，可能跟不过，因为人家是功能强的新产品。如果用新产品跟，那库存的老产品怎么办？处理库存将给企业造成巨大的亏损。所以在这样的模式下，厂家的政策将很难做，操盘手将很头疼。

　　综合起来看，全程价保虽然是个好政策，也还有问题。它可能适用于实力企业打市场的阶段，适合于新产品上市阶段。在这样的阶段，厂家要让经销商放心做厂家的产品，放心铺货。等市场做起来了，就要转变保护的方式，采取新的政策来激发经销商的积极性，让他来和厂家共同做市场。

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