沃顿商学院MBA邹其芳：“诚信”助飞成功

 
　　25岁上大学、37岁赴美攻读MBA、42岁成立瑞尔齿科开始创业，邹其芳每次事业起步并不早，然而，当同龄人安于现状的时候，他总是勇敢地一次又一次向自己发起挑战，而性格核心的“信誉”与“坚韧”则让他屡屡获胜。在迎战过程中，温文尔雅、沉静坚毅的邹其芳对于创业、对于自我实现，感悟越来越丰富……

　　采访:陈俊
 
　　负笈沃顿

　　“如果没有去美国读书，我不会有自己创业的想法，”邹其芳对其创业追根溯源时感叹道，“这一辈子可能就是一个职业经理人。”

　　的确，在1990年赴美攻读沃顿商学院工商管理硕士学位之前，邹其芳已经是一名出色的职业经理人。1984年，毕业于天津外国语学院的他辞去天津医药局翻译的公职，加入了当时默默无闻的中美史克公司。凭着早年当建筑工人磨练出来的执着和韧劲，邹其芳从一线的生产车间做起，6年功夫坐上了全国市场部经理的位置，他策划的康泰克广告风暴席卷全国，首开OTC药品电视营销之先河。在中美史克，邹其芳是职位最高的中国人，薪水非常可观，属于中国最早富裕起来的一批人。然而，邹其芳并不满足，对于企业管理，他兴趣越来越浓厚，但他深感多年工作积累的零碎经验不足以支撑他往上走。因此，当发现MBA教育能让他未来更上一层楼，邹其芳毅然辞却美籍总经理的盛情挽留，报考沃顿商学院MBA。

　　来到美国，令邹其芳豁然开朗。在课堂，他学到了管理、金融的新知识；在校园，他听到了彼得·德鲁克、比尔·盖茨、迈克尔·戴尔等各界精英的精彩演讲；在社会，他感受到了美国人的独立自信、积极创新。这一切深深打动了邹其芳，激发他思索自我：“以前自己做事似乎总是被别人推着走，亦步亦趋，时间长了，好像失去了自我，在美国我又找回了自己，要追求自我实现，这是我人生观最大的转变。”

　　在美国，创业是实现自我的最佳途径，整个社会也鼓励创业、崇尚企业家。邹其芳说：“在那个环境中，创业的想法在心中油然而生，而以前在中国想都没想过。”他认为自己并非天生的创业者，而是后天的环境激发他走上创业之路。因此，对于世纪之交中国一度蓬勃的互联网热，邹其芳评价很高：“虽然后来出现泡沫，但它改变了中国社会对创业的价值观，激发了中国人、特别是年轻人的创业激情。如果当时我不是已经创立瑞尔齿科，肯定会投身互联网！”

　　上下求索

　　1994年从沃顿商学院毕业，邹其芳并没有马上创业，因为读MBA让他负债八万多美元，赚钱还债是第一要务；但他也没有接受三家美国公司的聘书，他还是想回国做点事情，最终选择到香港，因为这样觉得离内地近一些，机会也更多一些。邹其芳进入香港信孚银行，尽管工作不到一年就还清所有债务，但他认为自己这次职业选择并不成功，他的年龄和经验在金融界完全是劣势，而自己在市场、医药方面的优势无从发挥。一年后，他转投美国AT科尔尼咨询公司，从事为跨国公司开展中国市场的经营策略等顾问工作，尽管也是全新挑战，但他了解中国市场，尤其涉及与医药有关的项目时，更是得心应手、游刃有余。与此同时，邹其芳一直在寻找创业的机会，方向他已经想清楚了，牢牢锁定医药医疗行业，因为长期在医药行业工作积累的经验和人脉是他不可抛却的财富。

　　创业的决心和方向很明确，但创办瑞尔齿科仍然是一个偶然。1996年底，在香港参加一个会议时，邹其芳遇到了自己在中美史克公司工作时的董事长亨利·温特。温特先生从史克公司退休后成立投资医药业的基金，刚收购了美国一家生产种植牙的公司，想开发中国市场，问他有无兴趣。邹其芳一听，非常兴奋，他立即马不停蹄地在内地10个城市展开调研，结果发现种植牙引入市场还为时过早，而高档牙科护理正当时。

　　发现这一市场空白，邹其芳立即改变设想，创业领域从产品转向服务。对于创业者而言，及时抓住机会非常重要，要快速地想，快速地做决断，否则将与机会失之交臂。邹其芳说他最近看了一本企管新书《闪念》，“这就是直觉，很多创业者、企业家都是用直觉来思考行动的。我想，创业也好，管理也好，就像练武功一样，平时要一招一式地学，日积月累，烂熟于胸，真正碰到情况时，就下意识地伸手出招、见招拆招。”

　　吃螃蟹者

　　1998年，邹其芳辞去咨询顾问一职，为新公司诞生而奔忙，从一开始，他就没打过退堂鼓。“这事行不行？万一失败怎么办？”他说，“这种问题，我就根本没想过。”这种积极向上得有点顽固的思维倾向早在他创业前就明显地表现出来。当年，勇敢地扔掉铁饭碗成为第一批去外企工作的“吃螃蟹者”时，他没想过不行；后来在中美史克工作顺利却辞职赴美留学，他也没想过不行。邹其芳总是不安于现状、忘记自己的年龄，一次又一次向人生未知的新领域进军。

　　而这一次，邹其芳创立瑞尔齿科碰到最大的挑战是融资。MBA出身的邹其芳首先想到的是华尔街。当他拿着自己撰写的商业计划书来到纽约时，发现事情并不如想象那般顺利，尽管有校友介绍，他也得到了许多热情接待，但直到他微笑得脸都僵硬了，还是一无所获。为节约几百美元住宿费，邹其芳睡在了同学家的地板上。

　　邹其芳静静思考发现了问题所在：“华尔街不了解中国市场，牙医诊所在美国是极普遍的传统行业。自己也没有相关从业经历，所以没人真正愿意出钱。”于是他改变了策略，寻求富裕个人的天使投资者。这一次他成功了，温特先生等几位投资者向邹其芳总共投资了一百多万美元，作为启动资金。而邹其芳从这次艰难的融资中获得最大感悟是，和项目相比，投资者更看重的是创业者的个人信誉。“我记得跟信孚银行老板谈的时候，他问我，这件事是你与罗伯特做的吗？我说是；他又问，你下定决心了吗？我说是。他说，OK。然后掏笔开了一张支票给我。” 邹其芳回忆当时还是很感慨，“做任何事情，不在于你有多少钱，而在于你有多少信誉。只要你有了充足的信誉，你的事业就成功了一半。你失去了信誉，即使有再多的钱，也无济于事。”

　　战胜孤独

　　1999年4月，第一家瑞尔齿科诊所在北京国际大厦临长安街的二层开业了。邹其芳对高档牙科护理的市场前景非常有信心，但唯一没有把握的是市场何时启动。因此，新生的瑞尔齿科经历了一段持续近六个月、门可罗雀的日子，令邹其芳如坐针毡，“我们的诊所在国际大厦里有十个治疗室。我记得非常清楚有一天，一个患者都没有，那种感觉很难形容。”

　　这一经历让邹其芳得出了创业者一个最重要的戒条：管理好你的现金。邹其芳承认当时估计不足，以为筹集的启动资金能够坚持到现金正流入的那天，但“现金永远比你估计的用得快”。而且他还抱着一个侥幸心理是，既然投资者看准了他投了钱，在瑞尔遭遇成长的困难应该会继续撑一把。然而投资者并没有这么做，邹其芳这下心中明白：“投资者信任你，给你投第一笔钱；当经营碰到困难说明项目可能有问题，投资者的思路很冷静—及时止损。”邹其芳立刻采取行动，把1/3的办公室退掉，砍掉兼营业务，掏出自己的积蓄来维持日常运营，直到2000年初。“对于初创企业来说，现金流就是生命线，”邹其芳强调道，“互联网泡沫破灭后，许多互联网公司倒闭，不是因为商业模式不好，而是现金流断了。”

　　邹其芳第二个创业感悟是，能否战胜孤独感，对创业者是重大的挑战。他说，这点对那些曾经是大公司的高管或者有海外MBA背景的创业者来说，尤其严峻。创业不仅仅是新的职业开始，而是整个生活的转变。不必说失去优厚的待遇、稳定的生活，就是生活的圈子也因为创业变得单纯狭小起来，因为创业将占据你所有的时间精力和兴趣。创业是一场艰辛的旅程，创业者遭遇的种种困难问题很多时候无法和家人、同事和下属交谈，因为你是一把手，进退取舍就在你一念间，这也是一种“高处不胜寒”。

　　“不要看得太多，要专注。”邹其芳说。资源永远是有限的，尤其对初创企业而言，特别宝贵。当初瑞尔齿科创立时，还兼营种植牙的销售代理，邹其芳原先认为两者相通，可以发挥协同效应。但事实告诉他，必须将所有资源投入诊所业务，否则一事无成，于是果断地将种植牙业务砍掉，虽然已经投入不少，让人有点心疼。

　　虽然瑞尔齿科6年来只开了7家诊所，在传统产业中，还处于蹒跚学步阶段，但邹其芳第四个创业心得显示出他创立基业长青的雄心：从第一天起培养企业文化。“企业文化就是价值观、做事习惯，”他说，“我创立瑞尔齿科是希望做一个长久经营的企业。历史上没有一个企业是因为好的产品而成为百年老店，而是好的行为和习惯。”

　　瑞尔齿科创立伊始，邹其芳就极其注重员工培训，在最困难的时候，邹其芳都自己站在国际大厦门口向行人分发广告，但还是没有丝毫放松对员工的专业培训。如今，瑞尔所有的新员工都要经过邹其芳面谈，传授“瑞尔精神”。北京、上海、深圳越来越多的白领一而再地光顾瑞尔齿科，完全是被其精湛医术和人性化服务所吸引，而这些都是通过瑞尔的员工来传递的。让邹其芳骄傲的是，从创立时的二十多人到目前二百多员工，一大半都还在瑞尔齿科，和他一起继续攀爬新的山峰。

　　“诚信”助飞成功

　　在邹其芳创业故事中，“信誉”为他抓住了机会，而“精神”则助他攀高峰。在创业道路上，“诚信”是助飞成功的核心动力。

　　德国著名学者马克斯·韦伯曾经说过：“切记，信用就是金钱。假如一个人信用好，信贷越多并善于利用这些钱，那么，他就会由此得到相当数目的钱。影响信用的事，哪怕十分琐屑也得注意。”正常的资本主义经济是一种规范的乃至法制化的经济体制。它只是通过“看不见的手”将人们在长期经济活动中自发形成的种种习俗、惯例、价值以及人为制定的条例、法规等等加以合理化，以使其最大程度地符合商品流通、资本增值的正常要求。

　　但是，在资本运行中公平交易、信守契约等规定，都仅仅是保证项目更顺利运行的必要条件。即使有了合同，还必须有信守。  

[1]