北大MBA张峰：“百城战役”成就“优百特”大市场

    提起张峰，知道的人可能并不多，但是提起他的产品优百特，或许很多人就会觉得耳熟。这个在2004年被有些人诩之为MP3“价格屠夫”的品牌，去年一年突破了60万部的销售量。同时，其母公司天佑科技的触角已经伸展到全国22个省级城市，到今年五月已建立了176家店面，一跃成为中国数量最多的IT连锁终端。“2004年中国IT界最为风光的品牌是优百特！”行内的评价是对优百特最大的肯定。作为“统帅”的张峰，并没有因眼前的成绩而得意忘形，他告诉记者，自己的期望是，在自有品牌领域能使优百特成为全国数一数二的数码品牌，而在渠道领域就是让天佑成为中国第一大IT连锁卖场。

　　艰苦磨练　自创品牌

　　初见张峰，朴实无华、直爽磊落是他给人的最大印象。和他交谈，你会觉得受益良多，在他简单通俗的话语里却常暗含着深刻的哲理。这是因为他是个酷爱读书，有着丰富知识底蕴的人。1983年，张峰毕业于中国人民解放军测绘学院，此后待在部队，一度做到解放军少校，其间还做过大学讲师。1995年退役后的张峰重新回到学校，两年间获得了双硕士学位。“仕则优而商”，1997年，张峰用东借西挪的3万块起家，在河南郑州创办了天佑公司。此后几年间，张峰带着一班兄弟转战北京、上海、江浙等地，他曾开过酒店、办过装修公司，由此积累了丰富的企业运营、管理经验。对自己一向要求严格的张峰再度进修，并取得了北大MBA。至2000年，天佑经过几年的摸爬滚打已渐成气候，在北方连锁卖场发展得相对饱和。张峰此时遥望南方，蓦然发现了天佑的未来之路，及时大旗一挥，天佑“迁都”广州，与此同时，天佑的自有品牌优百特正式面世。从北方到南方，天佑在经历了“水土不服”痛苦之后，张峰认识到：资本的话语权远远大于商业资本，天佑要突破就必须要有自己的创新。此刻，自有品牌优百特是天佑求生存的唯一突破口，先卖好自己的产品，名气大了自然有人找上门来。2002年，优百特果断地切入数码领域，其优百特闪存盘在2003年杀入了市场一线。随后，又看准了MP3市场的优百特，与一些公司借助OEM不同，把业务拓展到产品供应链的高端制造业。“天道酬勤，佑人必胜”，这是张峰的信条，为了优百特，张峰一年最多给自己放六天假，每天最多睡四个小时，正是因为张峰的坚持，他的兄弟们都不敢给自己放假。几年间，优百特渐渐长大，既有自己的厂商，又有自己的品牌，还有自己的连锁终端，天佑也从此驶上了快车道，奥林巴斯、柯达纷纷自己找上门来了。

　　两大举动　震惊业界

　　2004年对于MP3来说是特别的一年，MP3市场日趋饱和，竞争呈白热化，但价格一直居高不下，几乎所有128M的MP3单价一直坚守七八百以上，MP3依然是市民眼中的奢侈消费品。此时，张峰再次发挥了军人独有的果断，将优百特的一线品牌MP3定价在499元，这是国内首个主流品牌MP3单价低于500元，几乎是将现有价格拦腰砍一半，“499这个定价对MP3行业来说具有划时代的意义，严重冲击了原来的价格体系”，以此为界，优百特的举动引起了MP3行业的地震，各大品牌纷纷跟风，MP3正式普及进入家用。此外，优百特向世人公布了MP3的内部组成结构，这一举措又一次让业界一片哗然。MP3本是技术含量很低的产品，大家所用的零部件大同小异，成本也相差无几，优百特这一举动无疑是向外公布了MP3的“白皮书”，揭示了大部分的品牌都打着高研发的幌子赚取暴利的事实，当然触痛了诸多品牌的敏感神经，这让优百特成为同行深恶痛绝的对象。“2004年MP3的大繁荣，所有厂商都得感谢优百特，是优百特将MP3的价格拦腰砍一半，实现MP3的价格平民化，MP3从此成为大众消费品，从此走进千家万户，各个厂商的产品才会供不应求，整个市场的蛋糕才会做大。”张峰对于业界的口诛笔伐处之泰然。

　　百城战役　布局全国

　　提起优百特，人们只想起它的数码产品，但忘记了优百特背后的母公司天佑科技集团，忘记了天佑的本来角色，“天佑已经在全国有193店，怎么可能？”因为2004年初这个数字还只是40多，而且停滞不前，业界对天佑的迅猛发展表示震惊。或许，这和张峰的韬光养晦不无关系，虽朴实无华，但“不鸣则已，一鸣惊人”。天佑在去年提出了“百店战役”，但今年已经改为“百城战役”，一字之差，却有天渊之别。意味着天佑的布点已从单个点的选择到对城市选择，从企业战略规划上讲有着本质的不同，天佑的全国布局计划已经有了量变到质变的提升。190多家店面开张以后，店面已经成为天佑的独特优势。但迅速扩张意味着高风险，即资金、产品、管理、人力资源等一系列问题也会随之出现。“其实，天佑在开自营连锁店上吃过亏，主要是感觉管理跟不上，开到20家就感到吃力，所以不敢多开。现在一年开一百多家都没问题，主要是天佑已打造了一个远程管理系统，包括一个庞大的库存物流系统、人员的培训系统，是天佑经过反复论证的，实现了管理的信息化。如今天佑的扩张速度，可以称之为‘合理’，最重要的是，天佑的每一步扩张都是以足够的利润为基础，从1997年3万块创业至今，天佑目前没有一笔银行贷款，全是自营资本。”张峰这样告诉记者。今年以来，张峰足迹再次遍及大江南北，最近更是大力主攻浙江宁波、江苏苏州、无锡等地，要将华东有价值的城市全部覆盖，3月1日在杭州组建了一个分公司，新招了50多人，到5月份中旬，其中满三个月的员工不足7个，但天佑目前行之有效的信息化管理手段让张峰更加运筹帷幄、游刃有余。“百城战役”的提出就是在2004年“百店计划”的基础上重视对网络布局的重视，覆盖全国比较有价值的城市，争取年底开到300家店，到那时天佑在产业链中将拥有相当话语权，机会也会随之而来。

　　引领行业　暗藏绝招

　　没有远虑，必有近忧。对行业的高瞻远瞩考验一个企业家的远见和洞察力。作为天佑的拳头品牌，优百特一直是天佑的宠儿，张峰希望将它培养成国内数一数二的数码品牌，从目前来看，MP3依然是优百特销售收入的重要源头，“无可奈何花落去”，高科技的日新月异决定了MP3的昙花一现，随着MP3功能逐步被整合到手机及数码伴侣里面，MP3的生命周期走入寒冬，“MP3最快在明年年中，最慢明年年底就会开始淘汰。”张峰说。产品的更新换代必然会引起行业的重新洗牌，给资本寻租带来新的契机，志在数码领域大有作为的天佑将宝押在了MP4和数码伴侣。张峰介绍到，“2个月内，天佑将有一款震撼性的新品出台，就是单价1000元以下4G的MP4，并且有信心明年下半年将其价格降到几百元。”如此大容量的MP4，如此低的价格入市，来源于天佑对控制成本的独到造诣。首先体现在“卖场＋自有品牌＋自有工厂”的销售模式，让天佑拥有可以说是世界上最短的供应链，中间环节的缺少让天佑节约不少中间成本。生产制造给天佑的卖场创造成本优势和服务优势，卖场和生产制造的互动更使优百特在服务上高人一筹，而且又保持较低价格的“独门暗器”，而这种成本优势和服务优势转化成销量，又给工厂降低成本创造了基础。此外，与南方汇通的战略联盟，让天佑在核心零部件“微型硬盘”得到稳定的支持，而且获得相对低价，要知道，微型硬盘占整个MP4成本的70％以上，这让优百特的MP4未出娘胎就获得无以比拟的先天优势。(何菲)

　　[人物简介]

　　张峰，现任天佑科技集团董事长。1983年，毕业于中国人民解放军测绘学院，此后参军入伍，曾任解放军少校，其间曾做过大学讲师。1995年退役，卸甲后重新回到学校，两年间获得了双硕士学位，此后再度进修，获得北大MBA。1997年，3万元起家，在河南郑州创办了天佑。

　　[新锐点评]告别暴利，方显英雄本色

　　张峰，生产优百特牌mp3,却冒行业之大不韪，把新兴科技产品MP3的暴利公布于众。低价位的优百特使得MP3迅速走进了大众消费。正如张峰自己所言：“2004年MP3的大繁荣，所有厂商都得感谢优百特，是优百特将MP3的价格拦腰砍一半，实现MP3的价格平民化，MP3从此成为大众消费品，从此走进千家万户，各个厂商的产品才会供不应求，整个市场的蛋糕才会做大。”作为一个商人，逐利无可厚非，但能站在消费者立场，倡呼科技人本、平民消费，这可谓是张峰的独特之处。商海横流，能主动告别暴利，赢得更多商机、创造更大绝对利润者，乃是“抽刀断水水更流”的真英雄，张峰是也。(观宇/编制)（来源：金羊网）

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